売上は上がっている。
赤字でないのにお金が足りない。

こんな状態の会社が多いのをご存知でしょうか?

実は売上が上がる事と会社にお金が残る事とは
次元の違う話なのです。

キャッシュフローコーチⓇがクライアント企業の
お金の流れをスッキリさせる「お金のブロックパズル」
使って、その原因と解決策を解説します。

「収支トントン返済不可のお金のブロックパズル」

上の図をご覧ください。
どこに問題点があると思いますか?

売上? 変動費? それとも人件費でしょうか?

粗利率は75%ですから、これは悪くはありません。

粗利75が固定費に全て分配している事ですね。

人件費は40です。 これはどうでしょうか?

粗利からどの位、人件費に分配しているのか?
と言う指標は図にあります「労働分配率」となります。

図では53%ですね。
この53%は、一般的には正常です。

ではその他の経費でしょうか?

人件費の同等かそれ以下は、その他の経費
(家賃、旅費、リース、水光熱費等)が掛かりますから
その他の経費35は、そんなに悪い数値ではありません。

この会社が、利益を出して、銀行に返済出来るようなる
ためにはどうしたらいいでしょうか?

それでは一緒に見ていきましょう!

「目標は逆算思考で決める!」

この会社は、収支トントン。つまり利益ゼロですから
利益を出さないと返済は出来ません。

銀行への返済能力は、利益を出して、税金を支払った後に残る

「本業で稼いだキャッシュフロー」から返済する事になります。

この辺はちょっと難しいですね。

「お金のブロックパズル」の解説は本ブログを読まれている方はご存知だと
思いますので割愛します。

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話を本題に戻します。

銀行への返済が4ありますので、本業のキャッシュフローは
少なくとも4以上ないと返済できませんね。

とすると、税率(30%としましょう)で割り戻してあげれば
必要な目標利益が算出できます。

計算では約6となります。

図からもおわかりのように、利益+固定費=粗利となります。

ですから、単純に目標利益6+固定費75=目標粗利81となります。

目標粗利に粗利率75%を割り戻してあげれば、
目標売上となります。

ここでは108となります。
つまり、現状の売上に8%アップすれば、なんとか利益が出て
銀行への返済も出来そうですね。

でも、ちょーっと待ってください!!(TV通販のノリ)

これでは「経営改善」の考え方が反映していません。

単に数値をならべただけですね。
根拠に乏しいです。

根拠に乏しい経営は、目標を達成する確立は極めて低くなります。

では、どうしたらいいでしょうか?

「ちょっとの経営改善が、大きな利益を生む」

売上アップ8%だけに頼った目標はちょっと危険ですよね。
達成出来ない場合、総崩れになります。

ですから、各ブロックにおいて対策を考えておく必要があります。

つまり、売上、粗利率(変動費)、人件費、その他経費すべてです。

ここでは、3%にしましょう。

①売上

「売上あげよう!」では言葉が大きくイメージしずらいですよね。

ですから売上を分解します。

売上を究極的に分解すると

売上=客数×客単価×購入頻度 です。

このどれかを上げればいいのです。

どれかを3%あげてもいいし、全てに1%づつあげてもいいでしょう。

②粗利率

変動費の見直しです。

例えば、同じ業者から購入していたものを
相見積もりを取って仕入値を下げる。

製造業だと、ミス(不良)の低減なんて策もありますし
在庫を顧客に迷惑かけない程度に少なくする。
なんて事もありますね。

③労働分配率

ここは人件費を下げる事ではありません。
(そういうケースも否定しませんが)

身の丈に応じた人事制度の確立や生産性の向上ですね。

例えば、TOP営業マンにもっと粗利を稼いで
もらうために、周辺作業は別の人に振って、
粗利をあげる事に専念させる。

粗利が増えれば、労働分配率は下がりますから。

④その他の経費

ここは、なかなか下がらない領域ですが、
見直せば余地はたくさんあります。

例えば下記事例はどうでしょうか?

効果測定の出来ていないムダうちの広告宣伝費

営業所毎で、個別契約している携帯電話を一括プランに変更

お付き合いで加入している○○会費

電力自由化による契約変更

これらのように、ちょっとづつ対策を打てば
その効果は、あっと言う間に出る場合があります。

対策前の冒頭の図が、対策後では下記図のように
描くことができます。

後は、この図を目標にしたアクションプランをたてて
毎月見直しをすれば、理想の姿が実現するでしょう。

それは、すべて経営者の「決断」にとなります。

決断とは、「決めて断ち切る」と書きます。

つまり、成功しないオプションをすべて捨てる
という事になります。

投稿者プロフィール

丸山 一樹
丸山 一樹
特定非営利活動法人 日本経営士協会 首都圏支部役員 経営士 丸山未来経営研究所 代表所長 ■ 主な執筆活動 「近代中小企業」(経営者向け専門誌) 「東洋経済オンラインニュース」 http://toyokeizai.net/articles/-/95664 ■ 経営者向け勉強会 決算書を読み解けず、会社のお金の流れにドンブリな経営者に「お金のブロックパズル」を使って視覚的に誰でも一瞬で理解出来る「脱★ドンブリ経営実践セミナー」を定期開催している。 ■経産省認定 経営革新等支援機関(関財金1第587号)